Come Fare Email Marketing nel 2026: 9 Step per Costruire un Sistema che Genera Fatturato

Come fare email marketing: da dove si inizia davvero?

Fare email marketing significa costruire un sistema strutturato in nove fasi sequenziali: scelta della piattaforma, definizione del pubblico, raccolta contatti con lead magnet, attivazione tramite welcome sequence, scrittura di email ad alta apertura, segmentazione comportamentale, automazioni, monitoraggio delle metriche e gestione della deliverability.

Saltare anche una sola fase compromette il risultato dell’intero processo.

Perché “come fare email marketing” è una domanda che sembra semplice e nasconde invece uno dei percorsi più fraintesi del marketing digitale.

Quasi tutti sanno che bisogna farlo. Pochissimi sanno come farlo in modo che produca davvero qualcosa.

E la differenza tra i due gruppi non è la conoscenza degli strumenti: è la comprensione della logica che sta dietro.

L’email marketing non è un’attività. È un sistema. E i sistemi si costruiscono in un ordine preciso, non a caso, non “quando si ha tempo”, non copiando quello che fa il concorrente.

Se vuoi capire prima di tutto cos’è l’email marketing nella sua struttura fondamentale, ho scritto una guida completa sull’email marketing che è il punto di partenza teorico ideale prima di questa guida operativa. Poi torna qui e partiamo.

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Perché la maggior parte delle persone fa email marketing nel modo sbagliato

La maggior parte di chi inizia fa email marketing al contrario: parte dall’email invece che dalla strategia, dalla piattaforma invece che dal pubblico, dal contenuto invece che dalla struttura. Il risultato è una lista che non cresce, email che nessuno apre e un canale che viene abbandonato dopo pochi mesi con la convinzione che “non funziona”.

Funziona. Il problema è dove si entra nel processo.

Il problema non è lo strumento, è la logica

Vedo costantemente questo schema: qualcuno si iscrive ad un tool di email marketing, importa una lista raccolta in modo impreciso, scrive una newsletter il primo giorno che capita, ottiene un 15% di aperture, si scoraggia e smette. Poi dice che l’email marketing è morto.

Non è morto. È stato fatto male. E la prova è nei dati: il mercato italiano registra un tasso di apertura medio del +40% per chi lavora con una lista costruita correttamente. Quasi il doppio della media di chi improvvisa.

Il punto di partenza sbagliato ha un nome: contenuto-centrismo. Si pensa prima a cosa scrivere e poi (forse) a chi lo riceverà, perché dovrebbe aprirlo, cosa dovrebbe fare dopo e come questo si inserisce in un percorso più ampio. È come costruire un esercito senza sapere dove combatterà e contro chi.

La logica corretta è l’opposta: prima definisci il pubblico, poi costruisci la struttura, poi produci il contenuto. Sempre. Senza eccezioni.

Passo 1: scegli la piattaforma giusta prima di tutto

La piattaforma di email marketing, tecnicamente chiamata ESP (Email Service Provider), è l’infrastruttura su cui costruisci tutto. Sceglierla male all’inizio significa migrare tutto dopo sei mesi, perdendo dati, automazioni e tempo prezioso.

La scelta giusta non è quella della piattaforma “migliore in assoluto”, ma quella più adatta al tuo stadio attuale e ai tuoi obiettivi.

Piattaforma	Ideale per	Punto di forza	Limite principale	Prezzo base
ActiveCampaign	Business con funnel complessi	Automazioni avanzate + CRM nativo	Curva di apprendimento alta	~€29/mese
Brevo	PMI e professionisti che iniziano	Rapporto qualità/prezzo, deliverability solida	Automazioni meno potenti	Gratis fino a 300 email/giorno
Klaviyo	Ecommerce Shopify/WooCommerce	Integrazione nativa con negozi online	Costoso sulle liste grandi	~€20 fino a 500 contatti
Mailchimp	Chi cerca semplicità estrema	Interfaccia intuitiva, brand noto	Prezzi aumentati, automazioni limitate	~€13/mese

Sono partner ufficiale sia di Brevo che di Klaviyo, quindi conosco entrambe le piattaforme dall’interno e le uso entrambe direttamente e con i miei clienti.

Se stai iniziando, hai una lista piccola, un budget limitato o un ecommerce che non fa ancora volumi significativi, allora Brevo è la scelta giusta. 

Costa meno, è più semplice da configurare e fa il suo lavoro. Puoi iniziare da Brevo.

Se invece gestisci un ecommerce con volumi, o hai bisogno di segmentazione avanzata, automazioni complesse o comunque vuoi un sistema più complesso e completo, Klaviyo non ha rivali sul mercato per quel caso d’uso specifico. Puoi iniziare da Klaviyo.

Non cambia nulla per te sul prezzo, ma mi permette di tracciare la collaborazione e continuare a creare contenuti per aiutarti, e in alcuni casi di offrirti supporto prioritario durante il setup.

Come valutare un ESP senza perdere tempo

Tre domande che devi farti prima di scegliere:

• Supporta le automazioni di cui ho bisogno? Workflow condizionali, trigger comportamentali, split test: verifica che la piattaforma non ti blocchi nel momento in cui vuoi scalare.
• Come gestisce la deliverability? Chiedi o leggi review su inbox placement rate. Una piattaforma economica che manda il 30% delle email in spam non sta risparmiandoti niente.
• Si integra con i miei altri strumenti? CRM, ecommerce, CMS, ManyChat (Prova Manychat gratuitamente per un mese intero): ogni integrazione mancante diventa lavoro manuale o un costo aggiuntivo per uno Zap o Make.

Passo 2: definisci il tuo pubblico e la tua proposta di valore

Prima di scrivere una sola email, devi rispondere a una domanda fondamentale: chi riceverà queste email e perché dovrebbe leggerle?

Non in modo vago (“imprenditori interessati al marketing”), ma in modo chirurgico: qual è il problema specifico che quella persona ha oggi, e in che modo le tue email lo affrontano meglio di qualsiasi altra fonte che già consuma?

Questo non è un esercizio teorico. È il passaggio che decide se la tua lista crescerà o resterà ferma a 47 iscritti per i prossimi due anni.

La proposta di valore della tua lista risponde a tre domande in una frase sola:

1. Chi sei (il mittente) e perché sei credibile su questo tema
2. Cosa riceverà chi si iscrive, in termini concreti e specifici
3. Quando lo riceverà e con quale frequenza

Un esempio debole: “Iscriviti alla mia newsletter per ricevere consigli di marketing.”

Un esempio forte: “52 lezioni via email su email marketing, branding e neuromarketing per chi vuole dominare il campo di battaglia della mente dei propri clienti.”

La differenza è la specificità.

E la specificità viene solo quando sai esattamente con chi stai parlando. Il posizionamento chiaro precede sempre la strategia email. S

e stai ancora costruendo il tuo posizionamento, l’articolo sul posizionamento di brand che ho scritto è il posto giusto da cui partire prima di costruire qualsiasi lista.

Passo 3: costruisci la tua lista da zero con metodo

Una lista email non si compra. Non si noleggia. Non si “importa” da un database di terze parti. Si costruisce, contatto per contatto, con il consenso esplicito di ogni singola persona. Questo non è solo un requisito normativo (il GDPR è vincolante in Italia e in tutta l’Unione Europea): è anche il motivo per cui le liste costruite bene convertono, e quelle comprate non convertono mai.

Il processo di costruzione della lista si basa su due componenti: il lead magnet e il form di iscrizione. Senza il primo, non hai un motivo abbastanza forte per iscriversi. Senza il secondo, non hai dove raccogliere il contatto. Insieme, formano la porta d’ingresso del tuo sistema email.

Lead magnet: cosa funziona davvero nel 2026

Il lead magnet è la risorsa gratuita che offri in cambio dell’iscrizione alla lista.

Nel 2026 il mercato è saturo di PDF generici e “guide gratuite” che non vale la pena scaricare. Per emergere, il tuo lead magnet deve rispettare tre regole:

• Specificità: risolve un problema preciso, non un tema generico. “Come scrivere email che vendono” batte “Guida all’email marketing” ogni volta.
• Valore immediato: il risultato si vede subito, in meno di 15 minuti di utilizzo. Le persone valutano il tuo prodotto dal valore percepito del gratuito.
• Coerenza: deve essere direttamente collegato a quello che venderai dopo. Se attrai persone con un lead magnet sul branding e poi le vendi corsi di email marketing, la lista sarà fredda per definizione.

I formati che funzionano meglio oggi: corsi via email, checklist operative molto specifiche, template pronti all’uso, mini-guide in formato testuale.

I videocorsi gratuiti funzionano meno bene perché richiedono troppo tempo e il commitment è troppo alto per una prima interazione.

Il form di iscrizione: dove metterlo e come scriverlo

Il form non è un elemento decorativo. È un punto di conversione, e come tale va trattato con la stessa attenzione che dedicheresti a una landing page.

Ho scritto una guida completa sui popup form con dati su trigger comportamentali, posizionamento ottimale e copy che converte. Il punto chiave: un form che appare nel momento giusto, con la promessa giusta, converte fino al 10-12%. Uno generico in fondo alla pagina converte molto meno.

Le posizioni con il tasso di conversione più alto, in ordine:

1. Popup di uscita (exit intent) e Popup dopo 4-6 secondi: appare quando il cursore si muove verso la barra degli URL
2. Inline nel contenuto (dopo il secondo o terzo paragrafo di un articolo rilevante)
3. Sticky bar in cima alla pagina, sempre visibile
4. Landing page dedicata per campagne specifiche

Passo 4: imposta la welcome sequence come prima arma

La welcome sequence è la sequenza di email automatiche che parte immediatamente dopo l’iscrizione. È la parte più importante di tutta la strategia email, perché avviene nel momento di massima attenzione: la persona si è appena iscritta, è curiosa, si aspetta qualcosa.

Il tasso di apertura medio delle welcome email supera il 50%, quasi tre volte la media delle newsletter normali.

Sprecare quel momento con un’email generica (“Benvenuto! Grazie per esserti iscritto.”) è uno degli errori più costosi che si possono fare nell’email marketing.

La struttura delle prime 3 email

Email 1 – Il benvenuto che crea aspettativa (da inviare: immediatamente)

Consegna il lead magnet promesso. Presentati in modo umano, non istituzionale. Spiega cosa riceverà nelle prossime email e perché vale la pena aprirle.

Termina con una domanda che invita a rispondere: le risposte migliorano la deliverability e ti danno informazioni preziose sul tuo pubblico.

Email 2 – Il problema che capisce meglio di chiunque altro (da inviare: giorno 2)

Mostra che conosci il problema del lettore meglio di quanto lo conosca lui. Non vendere ancora nulla. Racconta un caso, un’osservazione, un dato che fa scattare il riconoscimento: “sì, questo è esattamente il mio problema.” Questo è il passaggio in cui si costruisce la fiducia.

Email 3 – Il primo valore concreto (da inviare: giorno 4)

Dai qualcosa di applicabile subito. Un framework, un metodo, un checklist operativa. Dimostra con i fatti che stare nella tua lista vale il tempo investito.

Solo dopo questo momento, nelle email successive, potrai introdurre una call to action commerciale senza che suoni fuori luogo.

Passo 5: scrivi email che vengono aperte e lette

Saper scrivere email efficaci è una competenza separata dal saper costruire il sistema. Puoi avere la piattaforma migliore, la lista più qualificata e le automazioni più sofisticate: se le email non vengono aperte, o vengono aperte ma non lette, il sistema non produce niente.

Il copywriting delle email si struttura su due livelli: l’esterno (quello che si vede nella inbox, cioè oggetto e anteprima) e l’interno (quello che si legge dopo l’apertura).

I due livelli hanno obiettivi diversi. L’esterno ha un solo obiettivo: far aprire l’email. L’interno ha un solo obiettivo: far compiere un’azione.

L’oggetto email: la battaglia dei 0,3 secondi

In 0,3 secondi il lettore decide se aprire o archiviare. Questo è il tempo che hai a disposizione. L’oggetto email è quindi il copy più importante che scriverai, eppure è quello su cui la maggior parte delle persone passa meno tempo.

Le caratteristiche degli oggetti email con i tassi di apertura più alti nel mercato italiano 2025-2026:

• Lunghezza: tra 30 e 50 caratteri. Oltre i 60 vengono troncati su mobile, che rappresenta il 62% delle aperture email in Italia
• Personalizzazione: il nome del destinatario nell’oggetto aumenta il tasso di apertura in media del +26%
• Curiosity gap: crea una tensione tra ciò che l’oggetto promette e ciò che l’email rivelerà. Non svelare tutto nell’oggetto.
• Urgenza reale: funziona solo se è genuina. L’urgenza falsa brucia la fiducia nel tempo.

Ho dedicato un articolo interamente alla scienza dell’oggetto email con esempi concreti per il mercato italiano. È uno dei pezzi più applicabili che ho scritto sull’argomento.

La struttura interna di un’email che converte

La struttura interna ottimale segue questa sequenza:

1. Hero section: il primo blocco visivo, quello che si vede prima di scrollare. Deve bloccare l’attenzione e anticipare il valore del resto. Ho scritto un articolo specifico sull’email hero section con l’architettura neuroscientifica che uso con i miei clienti.
2. Corpo: una sola idea principale per email. Non due, non tre. Una. Sviluppata con chiarezza, esempi, dati.
3. CTA: Chiara, specifica, in prima persona, parlante. Se l’intento è commerciale inseriscine più di una e prova ad inserirla nella parte superiore della email.
4. P.S.: spesso il secondo elemento più letto dopo l’oggetto. Usalo per ribadire il benefit principale o aggiungere un elemento di urgenza.

Sul formato visivo, il dibattito tra email grafiche e plain text è risolto dall’articolo Email Marketing: Design o Plain Text? con dati di deliverability che tolgono ogni dubbio.

Passo 6: segmenta la lista prima di inviare qualsiasi cosa

Mandare la stessa email a tutta la lista è il modo più rapido per abbassare le metriche, aumentare le disiscrizioni e bruciare la reputazione del dominio.

La segmentazione non è una funzionalità avanzata riservata ai grandi brand. È una pratica base che si imposta fin dall’inizio e che produce effetti immediati sulle performance.

Esistono tre tipi principali di segmentazione, in ordine crescente di sofisticazione:

Segmentazione demografica: età, professione, settore, posizione geografica. Utile per personalizzare il linguaggio e il contesto degli esempi.

Segmentazione da interesse: basata su quale lead magnet ha scaricato, quale argomento ha cercato, quali link ha cliccato nelle email precedenti. È più potente della demografica perché è basata sul comportamento dichiarato.

Segmentazione comportamentale: basata sulle azioni concrete: chi ha aperto le ultime 5 email, chi non apre da 60 giorni, chi ha visitato la pagina di vendita ma non ha comprato, chi ha completato il checkout ma ha abbandonato il carrello. Questo livello di granularità richiede un ESP che supporti i tag comportamentali (ActiveCampaign lo fa nativamente, Klaviyo anche).

La regola pratica: inizia con almeno due segmenti fin dal primo giorno: gli attivi (hanno aperto almeno un’email negli ultimi 30 giorni) e gli inattivi (nessuna apertura negli ultimi 60 giorni). Questi due gruppi meritano messaggi completamente diversi, con obiettivi completamente diversi.

Importante: se mandi una sola email al mese, o se hai solo 300 contatti, non ha senso perdere la testa dietro la segmentazione.

Passo 7: imposta le automazioni fondamentali

Le automazioni sono uno dei motivi per cui buona parte del fatturato email proviene da messaggi automatizzati e non da newsletter manuali.

Non richiedono la tua presenza nel momento in cui lavorano. Si attivano su trigger comportamentali e accompagnano il contatto nel percorso che hai progettato, anche mentre dormi.

Le automazioni che non puoi permetterti di non avere

Welcome sequence: il punto di ingresso di ogni nuovo iscritto. Obbligatoria, senza eccezioni.

Recupero carrello abbandonato: la sequenza più redditizia dell’email marketing ecommerce. Una buona % dei carrelli abbandonati viene recuperato con una sequenza email ben strutturata (fonte: Klaviyo 2025).

Ho scritto una guida definitiva al carrello abbandonato con la psicologia della frizione cognitiva e i tempi di invio ottimali. E ho anche documentato i 5 errori più comuni che da soli possono costare il 20% del fatturato recuperabile.

Re-engagement dei contatti inattivi: una sequenza che si attiva automaticamente dopo 60-90 giorni di inattività. Obiettivo: riattivare chi può ancora convertire, e rimuovere chi non aprirà mai più. Una lista pulita è una lista sana. Ne ho parlato nella guida alla list hygiene.

Post-acquisto e upsell: una sequenza che parte dopo il primo acquisto, con l’obiettivo di aumentare il lifetime value del cliente. Include conferma d’ordine strategica, contenuto di valore sull’utilizzo del prodotto, e proposta di upsell nel momento di massima soddisfazione (tipicamente 3-7 giorni dopo la consegna).

Passo 8: monitora le metriche giuste e ottimizza

Fare email marketing senza monitorare le metriche è come combattere bendati. Sai che qualcosa sta succedendo, ma non sai cosa funziona e cosa no. Le metriche ti danno la mappa del campo di battaglia.

Le metriche che contano davvero:

1. Deliverability rate: quante email arrivano in inbox (obiettivo: >95%)
2. Tasso di crescita della lista: quanto cresce la lista settimanalmente
3. Tasso di conversione: quanti compiono l’azione desiderata
4. Tasso di disiscrizione: quanti si cancellano (allerta se >0,5% per invio)
5. RPR / RPE: Revenue per lettore / Revenue per email
6. Tasso di apertura: quante email vengono aperte (>35% per lista grande e qualificata)
7. Click-through rate (CTR): quanti cliccano almeno un link (obiettivo: >3-5%)
8. Tasso di disiscrizione: quanti si cancellano (allerta se >0,5% per invio)
9. Spam complaint rate: quanti segnalano come spam (allerta se >0,1%)

Passo 9: cura la deliverability come se fosse oro

Il 20% delle email commerciali legittime non raggiunge mai la casella di posta principale.

Non finiscono in spam perché il contenuto è sbagliato: finiscono in spam perché la reputazione tecnica del dominio mittente non è adeguata, la lista contiene troppi indirizzi non validi, o la frequenza di invio è stata mal gestita.

La deliverability è invisibile finché non si rompe. E quando si rompe, il danno è immediato: le aperture crollano, le vendite via email si azzerano, e recuperare la reputazione del dominio richiede settimane di lavoro tecnico.

I quattro pilastri della deliverability che devi configurare prima del primo invio:

• SPF (Sender Policy Framework): un record DNS che specifica quali server sono autorizzati a inviare email per conto del tuo dominio
• DKIM (DomainKeys Identified Mail): una firma digitale che autentica ogni email e impedisce la contraffazione del mittente
• DMARC: una policy che dice ai provider cosa fare con le email che non passano i controlli SPF e DKIM
• BIMI (Brand Indicators for Message Identification): il livello avanzato, che mostra il logo del brand nella inbox. Migliora la fiducia e il tasso di apertura

Ho approfondito ogni aspetto tecnico nella guida completa alla deliverability, con istruzioni operative per configurare SPF, DKIM e DMARC anche senza competenze tecniche avanzate.

Vuoi approfondire il tema della deliverability? Ho preparato questo video che fa al caso tuo allora!

Quanto tempo ci vuole per vedere risultati?

I risultati dell’email marketing arrivano in tre orizzonti temporali diversi, e confonderli è la causa principale dell’abbandono prematuro del canale.

Risultati immediati (0-30 giorni): l’apertura della welcome sequence produce dati già dalla prima settimana. Sai chi apre, chi clicca, chi risponde. Questi sono segnali qualitativi, non ancora commerciali. Lo stesso vale per la crescita della lista se si lavora bene in acquisizione.

Risultati medi (1-3 mesi): con una lista che cresce di diversi iscritti al mese e una welcome sequence attiva, cominciano a emergere i primi contatti pronti all’acquisto. Le automazioni di recupero carrello producono revenue tracciabile dal primo mese se hai un ecommerce.

Risultati strutturali (3-12 mesi): il canale diventa prevedibile. Sai quanto fattura ogni 1.000 iscritti attivi, conosci i segmenti che convertono meglio, hai dati sufficienti per ottimizzare ogni elemento del sistema. Questo è il livello in cui l’email marketing diventa il canale più efficiente del tuo business.

La variabile più importante non è il tempo. È la qualità della lista e la coerenza della comunicazione nel tempo. Una lista di 500 persone altamente qualificate e ben nutrite genera spesso più fatturato di una lista da 10.000 contatti freddi e trascurati.

Se vuoi accelerare questo percorso lavorando insieme, il mio servizio di affiancamento email marketing è strutturato esattamente per questo: costruire il sistema, impostare le automazioni, scrivere il copy e ottimizzare le performance in modo continuativo.

Domande Frequenti su come fare email marketing

Si può fare email marketing senza una lista?

No. La lista è il prerequisito fondamentale. Prima si costruisce la lista, poi si fa email marketing. Senza lista, si può fare solo email advertising (acquisto di spazi in newsletter di terzi), che è un canale completamente diverso con una logica e un ROI differenti.

Quante email si inviano nella welcome sequence?

In media tra 3 e 7 email, distribuite nei primi giorni dall’iscrizione. Il numero dipende dalla complessità del prodotto/servizio e dal livello di consapevolezza del pubblico. Un prodotto semplice e un pubblico già consapevole richiedono meno email. Un prodotto complesso o un pubblico freddo richiedono più touchpoint prima di una proposta commerciale.

Cosa si scrive nelle email se non si ha niente da vendere subito?

L’email marketing non è solo vendita. Nelle fasi iniziali, le email devono costruire fiducia e autorevolezza: condivisione di insight, casi studio, punti di vista originali, framework applicabili. Questo contenuto prepara il terreno per le proposte commerciali future e aumenta il tasso di conversione quando arrivano.

Meglio inviare email al mattino o alla sera?

Esistono benchmark generali, ma il tuo pubblico specifico potrebbe comportarsi diversamente. Dopo le prime settimane di invii, analizza i tuoi dati e adatta. La maggior parte delle piattaforme avanzate offre anche funzionalità di send time optimization basate sull’AI.

Come si evita di finire in spam?

Con una combinazione di fattori tecnici (SPF, DKIM, DMARC configurati correttamente), comportamentali (lista pulita, frequenza coerente, basso tasso di disiscrizione e spam complaint) e di contenuto (niente parole trigger spam, link verificati, rapporto testo/immagini bilanciato). La guida alla deliverability copre ogni aspetto in dettaglio.

È necessario assumere un professionista o si può fare da soli?

Dipende dallo stadio e dagli obiettivi. Nelle fasi iniziali, con un business piccolo e una lista in crescita, si può imparare e fare da soli seguendo una guida strutturata come questa.

Quando il canale diventa rilevante per il fatturato, o quando si vuole accelerare i risultati, un professionista riduce gli errori e comprime i tempi.

Una consulenza mirata può chiarire esattamente dove si trova il collo di bottiglia nel tuo sistema specifico.

Conclusione: il sistema viene prima del singolo invio

Siamo arrivati alla fine di questa guida operativa. E il messaggio che voglio lasciarti è uno solo: fare email marketing non significa inviare email.

Significa costruire un sistema in cui ogni componente, dalla lista alla piattaforma, dal lead magnet alla welcome sequence, dalle automazioni alle metriche, lavora in modo coordinato verso un obiettivo chiaro.

Il singolo invio è solo la punta dell’iceberg. Quello che conta è la struttura sotto la superficie: la qualità della lista, la coerenza della comunicazione, la rilevanza della segmentazione, la solidità della deliverability.

Queste sono le fondamenta invisibili che decidono se il tuo canale email diventerà il motore di fatturato più prevedibile del tuo business, o resterà “quella cosa che faccio ogni tanto quando mi ricordo”.

Inizia dall’inizio. Costruisci nell’ordine giusto. Ottimizza con i dati. E ricorda che ogni contatto in quella lista è una persona che ha scelto di darti la sua attenzione: rispettala, e quella lista diventerà l’asset più prezioso che hai.

Se vuoi capire cos’è l’email marketing nella sua struttura teorica prima di applicare questa guida, o se vuoi costruire un sistema serio con il supporto di chi lo fa ogni giorno, sai dove trovarmi.

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